Por qué los perfiles demográficos se quedan cortos
La edad, la ciudad o el ingreso describen a un grupo, pero no explican por qué alguien compra. Dos personas idénticas en el papel pueden tener motivaciones completamente distintas. Y es la motivación la que debería guiar lo que dices y cómo lo dices.
Empieza con personas reales
- Tus mejores clientes: ¿qué tienen en común, más allá de los datos básicos?
- Los que se fueron: ¿qué esperaban que no encontraron?
- Los que preguntaron y no compraron: ¿qué les faltó para decidir?
Cinco preguntas para describirlo
- ¿Qué problema tiene justo antes de buscarte?
- ¿Qué ha intentado antes para resolverlo?
- ¿Qué le da miedo o desconfianza?
- ¿Con qué palabras describe su problema?
- ¿Cómo decide: solo, con alguien más, comparando?
“Tu cliente no compra lo que haces. Compra la solución a lo que le pasa.”
Usa sus palabras, no las tuyas
Los negocios suelen describirse con su propio vocabulario técnico. Los clientes hablan distinto. Cuando tu mensaje usa las mismas palabras que ellos usan para describir su problema, se sienten entendidos desde la primera frase.
Para hacer esta semana
- Conversa con tres clientes durante quince minutos cada uno.
- Anota las frases textuales con las que describen su problema.
- Compáralas con lo que dice hoy tu web o tu perfil.
